Incremento de Ventas en e-commerce
Objetivo
Aumentar las ventas en la tienda online durante la última temporada del año (octubre, noviembre y diciembre de 2024) en comparación con el mismo periodo de 2023, manteniendo un ROAS mínimo de 11.
Producto: Categoría: Deportes (subcategoría). Presupuesto: 50 millones mensuales en Meta Ads y Google Ads.
Problema Inicial
- En 2023, las ventas en tienda online no fueron favorables.
- Enfoque excesivo en “Subcategoría” en la comunicación de los anuncios y copys.
- Estrategia de oferta basada en precio, lo que generó poca conexión con el consumidor.
Estrategia Implementada
Segmentación de Audiencia
Campañas de seguidores completamente nuevos:
- Exclusión de cualquier interacción en web en los últimos 180 días (view content, purchase, add to cart, initiate checkout, etc.).
- Exclusión de seguidores previos de Facebook e Instagram.
- Segmentación abierta sin intereses específicos.
Campañas de tráfico al sitio web:
- Dirigidas a personas que no hayan interactuado con el sitio.
- Exclusión de usuarios con interacciones previas en la web (view content, purchase, add to cart, initiate checkout, etc.).
Enfoque de Comunicación
- Cambio de enfoque: conectar con el significado del momento en lugar de centrarse en descuentos agresivos.
- Uso de conceptos de psicología del consumidor:
- Inconsciente colectivo (Carl Jung): Conectar con emociones compartidas.
- Antropología de mercados: Identificar percepciones erróneas sobre promociones como Black Friday en Colombia.
- Evitar mensajes centrados en Black Friday por su mala percepción en Colombia (subida previa de precios para simular descuentos).
- Inspiración en la frase de la emisora Olímpica Stereo: “Desde septiembre se siente que viene diciembre”.
- Impacto en el colectivo con 5 millones de oyentes activos.
- Generación de deseo anticipado para Navidad.
- Enfoque en mensajes de familia, regalos, reconocimiento y moda en anuncios y copys.
Optimización del Customer Journey con Enfoque en UX y Conversión
En colaboración con el webmaster, se rediseñó el recorrido del cliente desde el anuncio hasta la compra, priorizando una experiencia de usuario más fluida y enfocada en la conversión. Se descartó el uso de anuncios con experiencia instantánea en Meta, ya que extendían innecesariamente el proceso y limitaban la exposición a las ofertas de valor. En su lugar, se dirigió al usuario directamente a la página de producto, facilitando el acceso a información clave.
Se trabajó en la generación de prueba social mediante reseñas: se incentivó a los usuarios a dejar su comentario a cambio de un descuento en su próxima compra, lo que aumentó tanto la confianza como el engagement. En la página del producto, se colocaron las ofertas de valor al inicio y se implementó una sección con reseñas progresivas, aumentando la credibilidad del producto.
Además, se aplicaron estrategias de venta cruzada, mostrando productos complementarios basados en la selección del usuario, lo que contribuyó a un aumento significativo del ticket promedio, que pasó de $444.000 a $521.000 comparado con el mismo periodo del año anterior.
El diseño de la plataforma fue optimizado con principios de UX y eye tracking: se unificó el color de los llamados a la acción y se aplicó ese mismo tono en títulos y elementos clave, guiando visualmente al usuario durante todo el proceso. Esto fortaleció la navegación, mejoró la toma de decisiones del usuario y aumentó las conversiones
Resultados por Mes:
Conclusión
- Se logró un incremento significativo en las ventas respecto al año anterior.
- Se mantuvo y superó el ROAS esperado (mínimo 11).
- La estrategia basada en el inconsciente colectivo y el consumo consciente generó una conexión emocional efectiva con la audiencia.
- La segmentación precisa y la exclusión de audiencias previas permitieron alcanzar nuevos clientes potenciales.
Este caso demuestra la importancia de entender la psicología del consumidor y adaptar la comunicación de marketing a la percepción y comportamiento del público objetivo
Facturando en el mes de diciembre 2024 1030 millones.
Lanzamiento (ROAS: 39)
Esta empresa necesitaba un roas de 7 en esta campaña dentro de una subcategoría. Siempre les habia ido mal en black friday, mi propuesta en la estrategia comercial fue no enfocarnos en la oferta(descuento) sino en la tendencia (¿que conecta con las emociones?), a diferencia del año pasado era mas seductora la anterior (malos resultados), y en la estrategia de contenido el enfoque nunca fue black friday.
Hay que tener presente que estamos ante un consumidor muy informado, eso que sabes “él” ya lo sabe, una mayor oferta no es sinonimo de mas compras. Hay que tener cuidado porque el consumidor puede entrar en un conflicto subconsciente con “ofertas muy seductoras”, ya que lo puede percibir como engaño o que es lo que te queda en inventario, etc (si eres marca se pierde exclusividad). Se llena de una cantidad de objeciones que al final no termina comprando, actualmente en colombia no hay una buena percepción del black friday ( el manejo que se ha dado en las campañas de las empresas), lo que me parece increible es que hay marcas muy grandes que siguen por el mismo camino, sin darle la oportunidad al consumidor de ser mas consciente de su compra (ética).
El enfoque del público fue la retención: clientes actuales. Se trabajó en elementos personalizados que complementaran nuestro producto, reduciendo el esfuerzo por parte del cliente y brindándole todo lo necesario sin que tuviera que buscar en otro lugar., sin tener que buscar en otro lado.
En esta campaña estamos cumpliendo con el principio de “facilitar la vida del cliente”, lo que activa neurotransmisores clave relacionados con la comodidad, la seguridad y la recompensa.
Neurotransmisores activados:
- Dopamina: Se activa al reducir el esfuerzo del cliente, generando una sensación de recompensa y satisfacción.
- Oxitocina: Se refuerza si el cliente percibe que la marca se preocupa por su bienestar, generando confianza y fidelización.
- Serotonina: Se estimula al ofrecer un producto completo, sin necesidad de buscar en otro lado, lo que refuerza la sensación de seguridad y estatus.
Este enfoque responde a la mente reptiliana, que busca minimizar el gasto de energía y elegir la opción más cómoda y eficiente.
Escalando e-commerce
En este caso, el objetivo era alcanzar un ROAS de 9 y subir el presupuesto un 30%. La estrategia propuesta consistió en escalar una subcategoría específica mediante la construcción de una “cultura de marca” alrededor de cada una de las marcas que se manejaban, ya que la empresa es multimarca y, en Colombia, esas marcas no desarrollan campañas de posicionamiento por sí solas.
Para preparar el terreno, dos meses antes del lanzamiento de la campaña de conversión, se inició una fase de calentamiento con campañas de reproducciones de video tipo ThruPlay. Estas campañas estaban enfocadas en:
- Educar al usuario sobre los productos.
- Transmitir mensajes aspiracionales, que conectaran emocionalmente.
- Presentar cada modelo como una necesidad específica, resaltando características únicas de cada uno.
Además, el mensaje publicitario se personalizó al máximo. Se desarrollaron copys adaptados a objeciones específicas previamente identificadas mediante una investigación del comportamiento del usuario. Esto permitió crear una narrativa mucho más cercana, que respondía directamente a las dudas o barreras del público objetivo.
Como resultado, se logró escalar la categoría alcanzando el ROAS requerido, y con consentimiento de la empresa debido al excelente rendimiento de la campaña, se subió el presupuesto un 44,44%, al tiempo que se fortaleció la presencia de marca de forma estratégica y sostenida.
Empieza por entender al consumidor.
En las bases de nuestra conducta está la clave para tomar mejores decisiones estratégicas. Para hacer un buen análisis digital no basta con ver los números: los datos muestran el escenario, pero no lo que hay detrás de la cortina.
Cuando entiendes el contexto emocional y racional del usuario, tus resultados mejoran.
Por eso, en mi enfoque se tiene en cuenta:
- Psicología del comportamiento del consumidor
- Fundamentos de la publicidad aplicados a tu estrategia
- Participación activa en el desarrollo comercial y de contenido
- Diseño y experiencia de usuario (UX) en plataformas como apps, sitios web y redes sociales
¿Quieres que trabaje en tu proyecto y le demos intención real a tu estrategia?